El éxito de las negociaciones

Planificación de la negociación.

Una negociación puede representar el éxito o fracaso de nuestra empresa, es un momento clave en el que no caben los errores y donde tenemos que mostrar lo mejor de nosotros mismos.

Por eso tenemos que preparar concienzudamente ese encuentro y no dejar nada al azar.

A la hora de planificar una negociación hay que tener varios puntos muy claros para que ésta sea beneficiosa para nuestros intereses.

Puntos que hay que tener en cuenta para planificar una reunión:

-Entender nosotros mismos la oferta que vamos a presentar. Cada detalle, características, plazos, pagos…para tener respuestas ante cualquier pregunta que pueda surgir.

-Tener muy claros los objetivos que queremos extraer de la reunión/negociación. Tenemos que determinar qué resultado es óptimo, cual es aceptable y cuál es un resultado mínimo.

-Conocer  a  nuestro “oponente”, todo sobre la empresa o persona con la que vamos a negociar. Conocer sus puntos fuertes y sus debilidades, tratar de saber cuáles son sus objetivos.

-Saber qué tiene de original nuestra oferta, en qué es mejor y en qué peor a la de nuestra competencia. Tenemos que hacer una oferta que sea prácticamente irrechazable.

-Recabar información sobre negociaciones de nuestro sector, qué errores se han cometido, qué aciertos ha habido, y sobre todo estudiar nuestras negociaciones anteriores, qué hemos hecho bien y qué hemos hecho mal. (EUROPEAN PRETSYS®, 2012)

Estilos de la negociación.

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones. 

Es poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Analítico / Cooperativo

·         Se preocupa por los detalles

·         Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta

·         Busca una secuencia definida de los acontecimientos

·         Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado

·         Delega pero sigue muy de cerca

·         Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos

·         Es paciente en la medida en que se progrese

·         Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico / Agresivo

·         Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

·         Se preocupa por los detalles

·         Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos

·         Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas

·         No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

·         No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

·         No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo

·         Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

·         No se preocupa por los detalles

·         No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan

·         No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define

·         Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones

·         Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Flexible / Agresivo

·         Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar

·         No tiene en cuenta el detalle

·         No está interesado en seguir una secuencia específica

·         Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas

·         Delega ampliamente

·         No está

·         Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

·         Es impaciente pero con moderación

·         Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias. (Centro de Postgrados del Estado de México, 2013)

Aspectos personales que influyen en la negociación.

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador:

Carisma.- Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos.

Audacia.- Es el atrevimiento o la osadía.

Para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

Velocidad para responder y pensar.

Pensar con lógica.

Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. (UTCV, 2013)

Etapas de la negociación.

Hay 3 etapas importantes a planear para en la negociación. La abertura, el centro y el cierre.

En la abertura usted desea fijar un clima positivo y deja el otro saber lo que usted desea.

En el centro, usted desea escuchar y hacer muchos de preguntas que le ayuden a saber lo que desea la otra y porqué.

Y en el cierre usted desea hace un reparto que ayude al intercambio qué cada uno de usted hará para uno a, cree un triunfo/triunfo si es posible.

Como cualquier proceso, hacerle el trabajo para nosotros que necesitamos entender las etapas del proceso y cómo tratar esas etapas para resolver nuestros intereses. De la negociación, la carencia de la preparación es quizás nuestra desventaja más seria. (Vengel, 2013)

Bibliografía

Centro de Postgrados del Estado de México. (25 de Octubre de 2013). CPEM. Recuperado el 25 de Octubre de 2013, de http://www.cpem.edu.mx/articulos_profesores/alta-direccion-de-empresas-estilos-de-negociacion/

EUROPEAN PRETSYS®. (7 de Noviembre de 2012). Pretsys. Recuperado el 25 de Octubre de 2013, de http://www.articles3k.com/es/89/250695/3-llaves-para-planear-una-negociacion-acertada/

UTCV. (25 de Octubre de 2013). UTCV Negociación empresarial. Recuperado el 25 de Octubre de 2013, de https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-1-personales

Vengel, A. (2013). Articles3k.com. Recuperado el 25 de Octubre de 2013, de http://www.articles3k.com/es/89/250695/3-llaves-para-planear-una-negociacion-acertada/