Un buen negociador

¿Cuáles son las características de un negociador eficaz? Muchos de los métodos y destrezas que usan los negociadores talentosos se desarrollan con el transcurrir del tiempo y muchísima practica.

 A fin de aumentar su eficacia, concéntrese en las siguientes destrezas:
• Alinea las metas de la negociación con las metas de la organización. Los negociadores eficaces operan dentro de un marco que apoya las metas estratégicas de su organización.
• Prepara a fondo. Un negociador eficaz reúne tanta información como sea posible antes de las deliberaciones.
• Determina el BATNA y el umbral mínimo de la otra persona. Un negociador astuto usa el diálogo con el oponente y el trabajo detectivesco fuera de la mesa de negociaciones para determinar el BATNA y el umbral mínimo de la contraparte.
• Identifica los intereses de ambas partes y genera opciones para crear valor.
• Separa los temas personales de los temas de la negociación. Los negociadores consumados saben que los temas en discusión no se refieren ni a ellos ni a las personas sentadas al otro lado de la mesa.

En realidad, son muchas las habilidades que debe tener y desarrollar el buen negociador. Entre todas las capacidades destacan las siguientes:

- Auto conocimiento. El buen negociador debe conocerse a sí mismo, saber cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades.
- Actitud de aprendizaje constante. Está abierto a la crítica y acepta posibles errores.
- Prevenir el exceso de stress. Las negociaciones difíciles ocasionan mucha presión. El buen negociador debe evitar situaciones de bloqueo mental.
- Motivación. Un negociador sin motivación pierde poder y es normal que los acuerdos que ultime no sean todo lo gratificantes que pudieran ser.
- Capacidad para encontrar respuestas. El buen negociador debe generar continuamente diferentes alternativas. Tiene que ser una persona creativa y con iniciativa.
- Responsable. Es honesto con los compromisos del acuerdo. Se trata de una persona sincera y honrada, que cumple su palabra.
- Comprensivo. El buen negociador atiende lo que dice su rival, escucha sus opiniones y sus necesidades.
- Gestión de la diversidad. Imprescindible para aprovechar las posibilidades que ofrecen las diferencias.
- Influyentes. El buen negociador es una persona persuasiva, que sabe conectar con la otra parte.
- Capacidad de liderazgo. El mejor negociador es aquel que transmite a la otra parte la idea de que ha realizado un gran acuerdo. Potencia el entusiasmo por el trato cerrado.

Se presenta a continuación un video de un programa de televisión donde muchos lo conoceran y en ese programa se ve un gran ejemplo de los buenos negociadores:

Las habilidades para negociar de manera eficiente son esenciales en todo tipo de negocios y relaciones laborales. Los retos que afrontan a diario los directivos y empresarios se resuelven, en la mayoría de los casos, a través de procesos de negociación. Por este motivo, ser un negociador nato no es suficiente. El buen negociador debe organizar las técnicas que se aplican de manera intuitiva y conocer otras que surgen en el marco teórico.


Referencias:

UNOCONTENIDOS 2013. (2013). Empresas Caja Madrid. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de http://82.165.131.239/hosting/empresa/cajamadrid/leccion.asp?seccion=2&curso=14&leccion=19&cursos=1,2,3,4,5,6,7,14,15,16,17,18,19,27,28,30,31,32,33,35,36,38,39,40,43,44,45,46,47,48

Vera, F. (9 de Noviembre de 2011). THE EFREECOMMERCE GROUP. Recuperado el 24 de Octubre de 2013, de http://efreecommerce.blogspot.mx/2011/11/las-destrezas-de-los-negociadores.html

Importancia de la actitud ante desacuerdos y conflictos

La actitud es una forma de respuesta a alguien o algo, es una predisposición a pensar, sentir y actuar de cierta manera.

Las actitudes tienen tres componentes:
1. Cognitivo: La creencia y pensamientos asociados a una actitud.
2. Emocional: El segmento emocional o sentimental de una actitud. Es el componente más importante de la actitud.
3. Conductual: La intención de comportarse de cierta manera frente a alguien o hacia algo.

En las organizaciones las actitudes son importantes porque afectan el comportamiento en el trabajo. Por eso es importante entender cómo se forman, su relación con el trabajo y desempeño actual, y como pueden cambiarse.

La satisfacción en el trabajo es una actitud general del individuo hacia su trabajo.

El compromiso con el trabajo es el grado en el cual una persona identifica con su trabajo, participa activamente en él, y considera su desempeño importante para la valoración propia.

El compromiso organizacional es el grado en el cual un empleado identifica con una organización en particular y con sus metas y desea mantenerse en ella como uno de sus miembros.

Aunque con diferente intensidad y en diferentes momentos, se suelen adoptar diferentes actitudes cuando nos enfrentamos a los conflictos. Dichas actitudes se encuentran vinculadas a la importancia de la relación con los demás y a la importancia de los objetivos.

Las cinco actitudes son las siguientes:

a) La competición (gano-pierdes)
Es una situación en la que conseguir lo que yo quiero, hacer valer mis objetivos, mis metas, constituye lo más importante. No importa que para ello tenga que pasar por encima de quien sea.

b) La acomodación (pierdo-ganas)
Con tal de no enfrentarme a la otra parte, no hago valer o ni siquiera planteo mis objetivos.
Esta actitud tiene como efecto que nos vamos aguantando hasta que no podemos más.

c) La evasión (pierdo-pierdes)
Esta actitud se refiere a que ni los objetivos ni la relación interesan. No se consiguen ni se cumplen ninguno de los dos.

d) La cooperación o colaboración (gano-ganas)
Conseguir los propios objetivos es muy importante, pero mantener la relación también lo es.

e) La negociación o el compromiso
Llegar a una cooperación plena y totalmente equilibrada es muy difícil.
Aquí se trata de que ambas partes ganen en lo fundamental, ya que no pueden llegar al 100%.

Por otro lado, el esquema también plantea algo fundamental: cuanta más importancia posean los objetivos y la relación, más importante será aprender a cooperar; en los otros modelos se llega, irremediablemente, a perder.

Referencias:
Universitat Oberta de Catalunya. (30 de Septiembre de 2013). Edukanda. Recuperado el 2 de Octubre de 2013, de http://www.edukanda.es/mediatecaweb/data/zip/695/XW09_80542_00395/web/main/m2/v6_4.html